מציאת הלקוחות הראשונים היא אחד השלבים החשובים ביותר בהתפתחות העסק. לא מספיק להכין מוצרים יפים ולחכות שהקונים יגיעו לבד. מכירות נוצרות כאשר עובדים באופן עקבי בכמה ערוצי שיווק ומכירה במקביל.

כדאי להתחיל מבניית עמודים איכותיים ברשתות החברתיות. פרסמו תמונות מקצועיות, סרטונים מתהליך הייצור, הצגת מוצרים מוכנים, חוות דעת של לקוחות וטיפים שימושיים. השתתפו בקבוצות מקומיות בפייסבוק, ענו על שאלות, הציגו ידע מקצועי וספרו בצורה טבעית על המוצרים שלכם. אנשים קונים בקלות רבה יותר ממותג או יוצר שהם סומכים עליו ויכולים לראות את העבודה שלו.

• רשתות חברתיות וקבוצות מקומיות;
• ירידים עירוניים, תערוכות ופסטיבלים נושאיים;
• חנויות מתנות, עיצוב, פרחים ומוצרים לבית;
• בתי קפה, מכוני יופי, סטודיו לעיצוב פנים ושואורומים;
• לקוחות עסקיים, מתנות ממותגות ושיתופי פעולה;
• המלצות, ביקורות ושיווק מפה לאוזן.

כאשר מתחילות מכירות יציבות, מומלץ לפתח בהדרגה אתר או חנות אינטרנטית. אתר מאפשר לא להיות תלויים רק ברשתות החברתיות, לקבל הזמנות בצורה מסודרת יותר ולהביא לקוחות ממנועי חיפוש.

הכלל החשוב ביותר הוא לא להסתמך על ערוץ מכירה אחד בלבד. ככל שמפתחים יותר מקורות לקוחות איכותיים, כך העסק יציב יותר.

חנויות מצליחות אינן מבוססות בדרך כלל על מאות מוצרים אקראיים. ברוב המקרים, עיקר הרווח מגיע מקבוצה מצומצמת יחסית של מוצרים שיש להם ביקוש יציב לאורך השנה. לכן חשוב לבנות את המגוון לא רק לפי טעם אישי, אלא גם לפי מכירות בפועל, תגובות לקוחות וביקוש עונתי.

אם אתם מייצרים נרות, התחילו מכמה ריחות פופולריים, צבעים אוניברסליים וגדלים מבוקשים. לאחר שמופיע ביקוש יציב, ניתן להוסיף קולקציות עונתיות, סדרות לחגים, מארזי מתנה ומהדורות מוגבלות. כך שומרים על עניין ומעודדים רכישות חוזרות.

במוצרי אפוקסי ובקומפוזיט אקרילי עדיף להתמקד במוצרים שימושיים שאנשים משתמשים בהם בבית: מגשים, תחתיות, אגרטלים, פמוטים, ארגוניות ופריטי עיצוב פנים. מוצרים פרקטיים נמכרים לרוב בצורה יציבה יותר ממוצרים דקורטיביים בלבד.

• נתחו אילו מוצרים נמכרים בתדירות הגבוהה ביותר;
• הרחיבו דגמים מוצלחים לפי צבעים, גדלים ומארזים;
• אל תייצרו בכמויות גדולות מוצרים שלא נמכרים לאורך זמן;
• בנו קו בסיסי והוסיפו אליו קולקציות עונתיות.

הלקוח מעריך את ההזמנה עוד לפני שהוא מתחיל להשתמש במוצר עצמו. לכן אריזה היא לא רק אמצעי משלוח, אלא חלק חשוב מהמוצר ומהחוויה של המותג. גם נר איכותי או מוצר דקורטיבי יפה עלולים ליצור רושם חלש אם האריזה נראית זולה או אם המוצר מגיע פגום.

המטרה הראשונה של האריזה היא להגן על המוצר בזמן ההובלה. השתמשו בקופסאות חזקות, חומרי מילוי, ניילון בועות וחומרי הגנה שמתאימים למשקל ולשבירות של המוצר. זה חשוב במיוחד עבור כוסות זכוכית, נרות, מוצרי אפוקסי ופריטים דקורטיביים.

גם המראה החיצוני משפיע על הערך הנתפס של המוצר. מדבקת מותג, כרטיס תודה, הוראות שימוש, המלצות לטיפול ואריזה מסודרת יוצרים תחושה של מותג מקצועי.

• קופסת הגנה וחומר מילוי;
• מדבקה או תווית ממותגת;
• כרטיס תודה;
• הוראות שימוש וטיפול;
• אפשרות לאריזת מתנה בתוספת תשלום.

אם המוצרים שלכם נרכשים לעיתים קרובות כמתנה, כדאי להציע אריזת מתנה מוכנה. לקוחות רבים מוכנים לשלם יותר כדי לקבל מתנה יפה ומוכנה למסירה.

הגדלת סכום ההזמנה הממוצע מאפשרת להעלות רווחיות בלי לחפש כל הזמן לקוחות חדשים. לעיתים קל יותר להציע ללקוח קיים תוספת שימושית להזמנה מאשר להביא מבקר חדש לחנות.

הדרך היעילה ביותר היא להציע מוצרים משלימים שמתאימים באופן טבעי לרכישה העיקרית. יחד עם נר אפשר להציע תחתית מקומפוזיט אקרילי, גפרורים ארוכים, קופסת מתנה או ניחוח לדיפיוזר. יחד עם מוצר אפוקסי אפשר להציע מחזיק מפתחות, תליון, תחתית, מגש דקורטיבי או מוצר נוסף מאותה קולקציה.

מארזים מוכנים עובדים היטב. לקוחות רבים מעדיפים לקנות סט מוכן במקום לבחור כל פריט בנפרד. מארזים מגדילים את סכום ההזמנה ויוצרים תחושה של קנייה משתלמת יותר.

• מוצרים משלימים ליד המוצר הראשי;
• מארזי מתנה וסטים;
• הנחה על מוצר שני;
• משלוח חינם מעל סכום מסוים;
• המלצות למוצרים מאותה קולקציה.

ההצעה הנוספת צריכה להיות שימושית והגיונית. כך הלקוח רואה בה עזרה בבחירה ולא ניסיון ללחוץ עליו להוציא יותר כסף.

לקוח חוזר הוא אחד הנכסים החשובים ביותר של כל עסק. בדרך כלל יקר יותר להביא לקוח חדש מאשר למכור שוב לאדם שכבר קנה, קיבל חוויה טובה ונשאר מרוצה.

הבסיס לרכישות חוזרות הוא איכות יציבה של המוצרים. כל פריט צריך להיראות מסודר בכל סדרה, להתאים לתמונות ולתיאור, לכלול מידע ברור ולהגיע באריזה בטוחה. חוסר התאמה בין ההבטחה לבין המוצר בפועל פוגע במהירות באמון הלקוח.

גם השירות חשוב מאוד: מענה מהיר להודעות, עמידה בזמני ייצור ומשלוח, אריזה מוקפדת ונכונות לעזור במקרה של שאלות. חוויה חיובית מול המותג היא לעיתים הסיבה העיקרית להזמנה חוזרת.

• תוכנית נאמנות ובונוסים ללקוחות חוזרים;
• קודי קופון אישיים;
• מתנה קטנה או דוגמית;
• בקשה להשאיר חוות דעת לאחר הקנייה;
• פרסום תמונות אמיתיות של לקוחות.

אספו ביקורות באופן קבוע ונתחו הערות. לקוחות מרוצים הופכים לעיתים לפרסום הטוב ביותר, כאשר הם ממליצים על המוצרים לחברים, למשפחה ולעמיתים.

מכירות עסקיות וסיטונאיות יכולות להגדיל משמעותית את היקף הייצור וליצור הכנסה יציבה יותר. עם זאת, שיתוף פעולה כזה דורש ארגון טוב, חישוב מדויק ועמידה ברורה בכל ההתחייבויות.

לפני שמתחילים, הכינו מחירון סיטונאי נפרד, כמות מינימום להזמנה, זמני ייצור, תנאי תשלום, משלוח, אריזה והנחות אפשריות. ככל שהתנאים ברורים יותר, כך קל יותר לנהל משא ומתן ולבנות קשרים ארוכי טווח.

חברות רבות מחפשות מוצרים ממותגים: נרות עם תווית החברה, מארזי מתנה, מוצרים עם לוגו או עיצוב בצבעי המותג. הזמנות כאלה בדרך כלל יקרות יותר ויכולות להיות רווחיות במיוחד.

• הכינו מחירון סיטונאי;
• קבעו כמות מינימום וזמני ייצור;
• אשרו מראש עיצוב, צבעים, אריזה ותוויות;
• הגדירו תנאי תשלום ומשלוח;
• בדקו את איכות כל הסדרה לפני משלוח.

בעבודה עם חנויות חשוב במיוחד לשמור על יציבות. אם משלוח חדש שונה באופן בולט מהקודם בצבע, בגודל או באיכות, השותף עלול להפסיק את שיתוף הפעולה.

בעיות מכירה רבות קשורות לא רק לאיכות המוצרים, אלא גם לאופן ניהול העסק. אחת הטעויות הנפוצות ביותר היא חישוב לא נכון של עלות המוצר. לעיתים יוצרים מחשבים רק את חומרי הגלם העיקריים ושוכחים אריזה, משלוח, חשמל, עמלות סליקה, מיסים והוצאות נוספות. כך המוצר נמכר כמעט ללא רווח.

טעות נפוצה נוספת היא הצגה חלשה של המוצר. תמונות לא איכותיות, תאורה גרועה, תיאורים קצרים וחוסר במאפיינים מפורטים מקטינים את אמון הלקוחות. גם מוצר יפה יכול להימכר חלש אם הוא מוצג בצורה לא מקצועית.

• חישוב עלות לא נכון;
• תמונות ותיאורים חלשים;
• עדכון נדיר של מגוון המוצרים;
• ייצור מוצרים ללא ניתוח ביקוש;
• תלות בערוץ מכירה אחד בלבד;
• מענה איטי ללקוחות;
• תשלום לא נוח, אריזה חלשה או איחור במשלוחים.

תיקון בעיות כאלה לעיתים נותן תוצאה טובה יותר מהגדלת תקציב הפרסום. קודם כדאי לשפר את המוצר, התמונות, התיאור, האריזה, השירות והחישובים, ורק לאחר מכן להגדיל את קידום המכירות.

גידול במכירות לא תמיד מחייב תקציב פרסום גדול. במקרים רבים עדיף לפתח מקורות לקוחות לטווח ארוך, שממשיכים לעבוד גם ללא תשלום קבוע על מודעות.

אחד הכלים החזקים ביותר הוא חנות אינטרנטית שמותאמת למנועי חיפוש. תיאורי מוצר מפורטים, תמונות איכותיות, מאמרים, מדריכים ועמודי שאלות ותשובות יכולים להביא מבקרים מגוגל וממנועי חיפוש נוספים לאורך זמן.

פרסמו באופן קבוע תוכן שימושי ברשתות החברתיות: הראו את תהליך הייצור, ספרו על חומרי הגלם, שתפו טיפים לטיפול במוצרים, הציגו מוצרים חדשים וחוות דעת אמיתיות של לקוחות. תוכן כזה בונה אמון ויוצר קהל נאמן.

• קידום אורגני ומאמרים שימושיים באתר;
• תוכן קבוע ברשתות החברתיות;
• דיוור ללקוחות וקודי קופון;
• בונוסים לרכישות חוזרות;
• הנחות או מתנות תמורת ביקורות;
• שיתופי פעולה עם בלוגרים, פלוריסטים, מעצבי פנים, מארגני חתונות ושותפים מקומיים.

כלים אלה דורשים התמדה, אך הם עוזרים להביא לקוחות בלי להגדיל כל הזמן את הוצאות הפרסום.